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2008年12月 9日 (火)

第27回黎明塾 テーマ:人材育成とセールス・フォース

12月6日(土)に今月の黎明塾を開催しました。
今回のテーマは「人材育成とセールス・フォース」です。

どんな企業においても、営業・販売部門の育成、もしくは販売力の確保は収益の命運を握る最重要課題の一つです。
人員がある程度確保できる大企業と、社員自体が少ない中小零細企業では事情が大きく異なりますが、その根源は同様であるように感じます。
特に、自身が独立起業した創業業者にとって事業の拡大を模索する中で必ず直面する問題であり、この問題を乗り越えることができない企業が多く存在しているのが厳しい現実です。

創業者もしくは企業経営者自身ができる事業規模にはおのずと限界があります。
その個人の範疇で事業をするだけであればセールス・フォースの問題は大きな比重を占めるわけではありません。しかしそうしたミニマム・ビジネスの怖さはリスク・ヘッジができないことにあります。少しの景気や事業環境の変化であっても事業継続の危機に直面してしまうからです。
周囲の環境からの影響を相対的に小さくするには適切な事業規模の拡大が必要になります。そのような状況になった場合に経営者が選択する重要事項として「どの部門、役割を自分以外のスタッフに任せるのか」という経営決断が必然的に存在します。
オーソドックスな手順として、まず間接部門や管理部門を他のスタッフに任せ、その後に次の選択に入ります。それは、

事業の主体となる部門を任せるのか。
それとも営業販売部門を任せるのか。

という選択です。
とかく創業から年数が経たない企業や事業規模が小さい企業の場合は、経営者自身の人柄や能力、才能がクライアントからの受注を決定づける主たる要因であることがほとんどです。
個人能力で依頼されてきた事業をどのように企業組織化していくのか。
ここが重要なポイントです。
人材育成とセールス・フォースは企業の命運そのものなのです。

より多くの人材を育て、他人の人生に関わりを持ちながら事業を拡大するのか、一人の体制のままでフリーハンドでその時その時で重要だと思われる事業にパートナー関係にあるほかの経営者と協働しながら全力投球するのか。
確かに将来的なリスクをヘッジすることは難しいかもしれないが、当面現状の延長線上であれば大きな冒険をせずとも事業を継続することができるという意識も働きます。大きくしたくても、現状を維持することすらできない経営環境に追い込まれている経営者も少なくないはずです。
現実の判断としては大いに悩むところであり、またとかくすると、事業を大きくすることが目的にすり替わってしまう危険も多分に孕んでいます。
そうした見通し不安な状況を常に抱えながらも、常に前へ前へ進むことが経営者の本質なのかもしれません。
そういった意味では、日本人、少なくとも私の知る経営者の何割かは、経営ということの本質を考えてみるべき時期を迎えているように感じられます。

今回も2名での開催でした。
今後の開催も様々検討したいと思います。

【実施内容はこちら→】第27回黎明塾 実施内容

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